Иногда задача звучит просто: привести больше клиентов. Сложность появляется в момент, когда выясняется, что половина привычного инструментария недоступна, а план по росту никто не отменял.
С такой вводной мы зашли в проект финтех-сервиса. Клиент работает под NDA, поэтому здесь и далее — без бренда: называем его МФО-сервисом. Результат за период — 8 120 новых заёмщиков при удержании стоимости привлечения ниже 4 500 ₽ и стабильном масштабе около 1 500 выдач в месяц. Ниже — как мы к нему пришли в условиях, где запрещён ретаргетинг и недоступны non-attributed данные.
Почему финтех и МФО — одна из самых сложных вертикалей
Финансовая реклама живёт в более жёстком контуре, чем большинство категорий. Сходятся сразу три ограничения, и каждое по отдельности уже усложняет закупку трафика.
- Ограничения площадок. Финтех и микрофинансы — чувствительная категория для модерации. Часть форматов, таргетингов и креативных приёмов попросту недоступна, а то, что доступно, проходит более строгую проверку.
- Требования к качеству трафика. Бизнес считает не клики и не установки, а одобренные и выданные займы. Дешёвый, но «пустой» трафик, который не доходит до выдачи, обходится дороже качественного — он съедает бюджет, не превращаясь в выручку.
- Верификация через CRM. Каждая заявка проходит скоринг и верификацию на стороне клиента. Это значит, что оптимизировать кампанию по поверхностным метрикам бессмысленно: мы видим реальную ценность когорты только после того, как CRM отдаёт данные о выдачах.
Поверх этого — два конкретных запрета конкретного проекта: работа без ретаргетинга и без non-attributed данных. Первый лишает классического рычага «догнать» тех, кто уже взаимодействовал с продуктом. Второй закрывает доступ к части сигналов, на которых обычно строится оптимизация. Фактически мы должны были растить базу холодным привлечением — и при этом не сломать unit-экономику.
В финтехе дешёвый трафик почти всегда обманчив. Стоимость клиента считается не по кликам и заявкам, а по одобренным и выданным займам после верификации в CRM. Поэтому метрика, под которую оптимизируется кампания, должна быть привязана к выдачам, а не к верхней части воронки.
Ставка на DSP вместо привычного ретаргетинга
Без ретаргетинга нужен канал, который умеет находить новую аудиторию в большом объёме и при этом поддаётся тонкой настройке закупки. Мы сделали ставку на DSP — programmatic-закупку, где можно управлять ставками, площадками и сегментами на уровне отдельного показа.
Логика была не «залить максимум трафика», а выстроить управляемый поток заявок, каждая из которых имеет шанс дойти до выдачи. Для этого:
- закупку вели по сегментам, релевантным продукту, отсекая площадки и источники с исторически слабой конверсией в выдачу;
- настройку оптимизировали под нижние этапы воронки — одобрение и выдачу, а не под клики и регистрации;
- контроль качества встроили в процесс закупки, а не оставили на постфактум-разбор.
Такой подход — это про перформанс с оплатой за измеримый результат, а не за факт показа. В вертикали, где запрещён ретаргетинг, именно дисциплина закупки и качество сегментации заменяют «догоняющую» рекламу.
Как удержали CAC ниже 4 500 ₽ при масштабировании
Привести разово дёшево и масштабировать дёшево — разные задачи. Обычно при росте объёмов стоимость привлечения ползёт вверх: расширяешь аудиторию — добираешь менее качественный трафик. Удержать CAC при росте до ~1 500 выдач в месяц получилось за счёт связки закупки и аналитики.
Ключевую роль здесь сыграла сквозная атрибуция через CRM. Мы смотрели не на стоимость заявки, а на стоимость выданного займа по каждой связке «площадка — сегмент — креатив». Источники, которые давали дешёвые заявки, но плохо конвертировались в выдачу, отключались; те, что приносили качественные когорты, получали больше бюджета.
Главный рычаг масштабирования в финтехе — не объём закупки, а скорость и точность оптимизации по правильной метрике. Когда кампания управляется по стоимости выдачи, а не по стоимости клика, рост объёма перестаёт автоматически разгонять CAC.
Этот контур — это работа независимой аналитики и атрибуции: площадка оптимизирует под свои события, а нам нужно было оптимизировать под бизнес-метрику клиента — выданный заём в рамках допустимого CAC. Без собственного контроля данных удержать стоимость ниже 4 500 ₽ при таком масштабе было бы невозможно.
Результат и что из этого следует
За период работы по этой механике сервис получил:
- 8 120 новых заёмщиков — холодным привлечением, без ретаргетинга.
- CAC ниже 4 500 ₽ — в рамках unit-экономики, удержанный на масштабе.
- ~1 500 выдач в месяц — стабильный, прогнозируемый поток, а не разовый всплеск.
Главный вывод проекта простой: ограничения вертикали — это не приговор объёму, а требование к дисциплине. Когда привычные инструменты вроде ретаргетинга недоступны, рост даёт связка управляемой programmatic-закупки и сквозной аналитики, завязанной на реальную бизнес-метрику. Похожую логику мы применяли и в других проектах с жёсткой unit-экономикой — например, при росте установок без слома экономики и в перехвате трафика с контролем фрода, где качество источника важнее его цены.
Этот же принцип лежит в основе разговора о премиальном и качественном трафике: дорогой клик не равен дорогому клиенту, а дешёвый — не равен выгодному. Детали по этому и смежным проектам — в разделе кейсов по финансовой вертикали.
Работаете в вертикали с жёсткими ограничениями и не хотите жертвовать ростом? Расскажите о задаче — разберём вашу воронку, допустимый CAC и точки масштабирования.